Desde el despegue de la globalización, la importancia de los pedidos comerciales transfronterizos no ha dejado de crecer. Una evolución que no sólo afecta a las grandes empresas, sino que hace tiempo que también ha llegado a las medianas. Sin embargo, el éxito de los negocios internacionales requiere una buena preparación. Hay toda una serie de cuestiones que aclarar, que pueden variar de un país a otro. Entre ellas, las diferentes leyes, aduanas y normativas sobre visados. Además, los empleados deben tener conocimientos lingüísticos adecuados y estar familiarizados con las características culturales del país en cuestión.
Willi Tratz, Director de Exportaciones para Europa del Este de la empresa de piedra natural Franken-Schotter, ya tiene una amplia experiencia con pedidos del extranjero. Con más de 350 empleados, su empresa suministra y produce anualmente más de dos millones de toneladas de productos de piedra natural. Alrededor del 60% del volumen de negocios se genera en el extranjero. La gama de productos abarca desde productos acabados, como fachadas, suelos, escaleras, obras macizas, mampostería y cestas de piedra, hasta losas en bruto, bloques en bruto y productos de piedra triturada, que se suministran a más de 50 países de todo el mundo. Proyectos gigantescos como el World Financial Centre de Shanghai o la Torre Al Hamra de Kuwait figuran entre las numerosas referencias de la empresa. En Kuwait City, Franken-Schotter suministró 47.000 metros cuadrados de piedra caliza para la torre de 413 metros de altura. El 80% de la fachada del rascacielos de 77 plantas es de piedra natural.
El área de responsabilidad de Willi Tratz incluye Europa del Este, donde últimamente se ha centrado especialmente en Rusia. Un país que ha brillado en el pasado reciente con tasas de crecimiento de hasta el diez por ciento y donde la construcción sigue siendo muy cara. „La venta funciona de forma similar en casi todo el mundo“, afirma Tratz. Pero hay que recorrer un largo camino antes de firmar un contrato. Los proyectos en el extranjero suelen tener plazos largos y hay que presentar toda una serie de informes periciales y certificados.
Esto es especialmente cierto para las empresas que no sólo quieren suministrar mercancías en el extranjero, sino también cumplir un contrato allí. „Toda empresa alemana que quiera prestar un servicio en el extranjero haría bien en informarse sobre los trámites administrativos que hay que cumplir ante las autoridades o cámaras del país de acogida. Entre ellas figuran, por ejemplo, las obligaciones de notificación e información. Especialmente en el ámbito de las profesiones reguladas, también suele existir la obligación de acreditar la cualificación profesional del prestador de servicios. Es esencial aclarar si esta obligación existe en el país de destino y cómo deben ser exactamente las pruebas antes de la cesión al extranjero“, explica Helge Freyer, responsable de Derecho Jurídico, Comercio Exterior y Fiscal de la Gesellschaft für Außenwirtschaft und Standortmarketing mbH, Germany Trade and Invest. Aconseja a todo empresario que quiera hacer negocios en el extranjero que investigue a fondo en www.gtai.de antes de ponerse manos a la obra. Allí, los interesados encontrarán una base de datos con toda la información pertinente organizada por países y sectores.
En un paso posterior, el cantero puede ponerse en contacto con la Cámara de Artesanía. Marie-Therese Sobik, asesora de comercio exterior de la Cámara de Artesanía de Düsseldorf, está muy familiarizada con las oportunidades en el extranjero para las empresas especializadas locales. „Los artesanos alemanes impresionan más allá de nuestras fronteras por su buena formación. Pero si quieres trabajar más allá de las fronteras, también necesitas una estrategia y una buena preparación. Por ejemplo, los requisitos de protección de monumentos o la normativa sobre jornada laboral pueden ser muy diferentes a los de Alemania“, señala Sobik.
La normativa es especialmente complicada en Suiza, como país no miembro de la UE. Según la experiencia de la Cámara de Artesanía de Renania del Norte-Westfalia, es obligatorio un año de planificación como mínimo para familiarizarse con las particularidades del mercado de destino. Sin embargo, un empresario no puede aterrizar en el extranjero con cualquier oferta. „Hay que aprovechar los conocimientos especiales de la empresa alemana“, subraya el asesor de comercio exterior. A la hora de elaborar material publicitario, por ejemplo, es importante prestar atención a pequeños detalles, como un número de teléfono local, aunque sólo sea como desvío de llamadas al móvil del artesano alemán. Las empresas de cantería que trabajan en el extranjero saben que la cooperación con colegas extranjeros facilita muchas cosas. Pueden establecer esos contactos, por ejemplo, en las ferias.
Más información sobre „Abrir nuevos mercados en el extranjero“ en STEIN en mayo de 2015.